Alberto Alcocer es Fundador y Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de Marketing Digital ubicada en Zaragoza, desde donde despliegan sus servicios a nivel nacional.

Además, es formador, docente en programas Master, MBA y Postgrado y conferenciante en congresos de marketing online.

Su día a día con su agencia es estar en contacto continuo con emprendedores, empresas y directivos, apoyándoles y asesorándoles en estrategias efectivas de comunicación y venta online.

-Hola Alberto, buenos días. Veo que el título de tu ponencia en la Feria de Tiendas Virtuales es muy directo. "3 Errores y 11 estrategias para conseguir vender por internet".

-Hola, buenos días.Sí, quiero plantear una charla sencilla y amena pero también muy directa, fácil de entender y que sirva para que los asistentes puedan poner en marcha algunas de esas acciones de forma inmediata, al mismo día siguiente.

Vender por internet es obviamente el objetivo clave para cualquier negocio en internet. Sin embargo, con bastante frecuencia me encuentro con que muchas empresas salen a internet y no saben bien que hacer o cómo enfocar sus acciones y estrategias de venta online.

Además, el modelo de venta tradicional por internet ha cambiado radicalmente. Ahora hay más competencia que nunca y los usuarios somos cada vez más exigentes, por lo que debemos realizar un esfuerzo que vaya más allá de ofrecer simplemente nuestros productos y/o servicios.

-Cuándo dices que el modelo de venta online tradicional ha cambiado, ¿A qué te refieres y cómo piensas que puede afectar a una empresa o tienda online?

-Hasta no hace mucho, vender por internet era tan solo una transacción comercial. Un usuario encuentra un producto, le gusta, compara con otros por internet y compra. El proceso de toma de decisión era relativamente rápido.

Ahora, vender por internet es un proceso relacional, emocional y personalizado. Debemos ser capaces de establecer una mínima relación o engagement con el usuario antes incluso de realizar la venta, porque en muchas ocasiones, el factor diferencial ya no es tan solo el precio.

Si además somos capaces de despertar las emociones del usuario de algún modo y de ofrecerle un producto personalizado, nuestras perspectivas de llevarnos esa venta crecen significativamente.

Por eso, debemos conocer al 100% a nuestro público objetivo o Buyer Persona, así como su comportamiento. De esta forma podremos ser capaces de influenciar su decisión de compra.

-¿Es posible influenciar la decisión de compra de nuestros potenciales clientes? ¿Cómo podemos hacerlo?

-La clave está en el diseño de la estrategia. En nuestra Agencia trabajamos con Funnels de Ventas que nos permiten trabajar en tres fases consecutivas y así facilitar el proceso de vender por internet.

Primero, nos permitirá incrementar las visitas a la web. Segundo, nos permitirá retener esas visitas y evitar que se vayan, así como cualificarlas y ver si realmente son clientes potenciales.

Por último, sobre aquellos que muestran interés real, podremos desencadenar acciones concretas que nos permiten llegar a ellos de forma directa e influenciar su decisión de compra.

Bien diseñada, esta estrategia nos permitirá vender por internet mucho más fácilmente y llegar a un mayor volumen de clientes.

-Por último, ¿qué recomendaciones clave le darías a una empresa que quiera vender por internet?

-Pues principalmente dos, muy importantes ambas.

La primera es que se debe potenciar la cultura tecnológica y de innovación en la empresa y para eso es fundamental formar a aquellas personas relacionadas con las áreas de marketing, comunicación y ventas.

Y en este punto mi apuesta clara es formar de manera prioritaria al equipo directivo y/o gerencia, pues ellos son los que tienen que definir la estrategia y tomar decisiones. De nada sirve formar a los empleados si la dirección en la empresa sigue haciendo lo mismo.

El motor del cambio debe venir siempre de la mano de aquellos que deciden. Por eso, recomiendo incorporar programas de formación para directivos en competencias digitales que les ayuden a ampliar su visión global de la estrategia.

La segunda es que si realmente una empresa quiere vender por internet, la primera acción que debe realizar es diseñar una estrategia de posicionamiento web.

Tener una tienda online no es suficiente para conseguir ventas, el volumen de competencia es tan grande a día de hoy que o salimos en primera página de resultados o no tendremos visitas ni ventas.

En cualquier caso, de todos estos aspectos y muchos más voy a hablar en mi ponencia en la Feria de Tiendas Virtuales, así que espero veros por allí a todos.