Andreu Fernández tuvo hace dos años una idea que este año reportará más de cuatro millones de euros. En un viaje a China, tuvo ocasión de hacerse varios trajes a medida. "Me sorprendió que los confeccionan muy rápido, y bien de precio", explica. En el vuelo de regreso, le dio vueltas a la posibilidad de vender por internet prendas confeccionadas por sastres chinos a un precio asequible. Ahí había negocio, pensaba. Efectivamente, lo hay.
Aquella idea, que se le ocurrió en julio del 2009, se llevó a la práctica tan solo un mes después con la web Tailor4less.com. Hoy la compañía tiene clientes repartidos en todo el mundo --la mayoría en Europa, pero también en EEUU, Canadá, Australia y en breve, Rusia-- y prevé duplicar las ventas del 2010, que superaron los dos millones de euros.
Perder el miedo
Cuando emprendió su proyecto, Fernández, que ahora tiene 28 años, no era un novato. Por un lado, su familia tiene empresas del sector de la automoción en China, lo que le ha ayudado a "perder el miedo" a entrar en el mercado asiático. Por otro lado, varios años antes había fundado con otros amigos una empresa de diseño de webs, Totbits. "Como ya sabíamos cómo iba una web, todo fue mucho más rápido", recuerda.
Tailor4less.com tiene dos sedes, una en Barcelona --que se encarga de la atención al cliente y de la web -- y otra en Shanghái, donde está el centro logístico. El proceso de compra comienza cuando el cliente rellena desde casa un formulario on line en el que indica cómo quiere que sea la prenda (tipo de solapas, número de bolsillos y pinzas, etcétera), la tela y las medidas. Convencer al consumidor para que se mida el cuerpo es uno de los retos más difíciles, por eso, la web permite que el cliente se haga un perfil para no tener que introducir los datos en cada pedido. Además, hay "productos gancho", explica Fernández, como las camisas, que tienen un precio mucho más atractivo (desde 36 euros), para captar clientes que en el futuro podrán encargar productos más caros, como trajes (desde 170 euros), abrigos o esmóquines. El 35% de los clientes repiten antes de 12 meses.
Una vez realizado el encargo, el pedido se envía al centro logístico de Shanghái, en el que trabajan ocho personas. En este centro se mandan las telas y las instrucciones de confección a fábricas externas, donde se cosen las prendas. Cinco empresas chinas trabajan de manera exclusiva para Tailor4less.com y en torno a otras cuatro también lo hacen para otras marcas. Las prendas se envían al centro logístico, y de allí salen directamente hacia la casa del cliente. El proceso dura en total unos 15 días. "El producto es muy artesanal, no hay dos iguales y en precio compite con un traje básico", asegura Ronny Mordoh, responsable de márketing.
El perfil de cliente es el de una persona que prefiere la comodidad antes que pasarse la tarde de tiendas, y acostumbrado a comprar on line. Aunque la web solo vende prendas masculinas, también tiene clientas, que compran para sus parejas.
Pese a que la web nació en español (luego ha incorporado otros idiomas), las ventas en España no llegan ni al 12%. Alemania e Italia son sus principales mercados, seguidos de Francia y el Reino Unido. Este carácter internacional explica por qué el inglés es el idioma utilizado para promocionarse en Facebook y en su blog de moda Attitude 4 Business. La principal herramienta de márketing son los anuncios de Google. Fernández está convencido de que el negocio irá a más. De seguir el ritmo actual (1.200 pedidos al mes), lograrán cerrar el año con 20.000 encargos servidos.
