Un experto en vivienda revela cómo negociar la compra de una casa: "El 90% de las personas que quieren comprar cometen el mismo error"

Adquirir una vivienda se ha convertido en una carrera contrarreloj. Según el Ministerio de Transportes y Movilidad Sostenible, en el primer trimestre de 2025 se han registrado 184.087 compraventas en España, un 14,74% más que el año anterior en el primer trimestre. 

Mientras tanto, el precio del metro cuadrado ha subido un 3,2% en su cambio mensual, situándose en 14,33 €/m2 al mes, según los datos de mayo del Índice Inmobiliario Fotocasa.

En esta situación, muchos compradores intentan negociar el precio de compra de la vivienda, pero casi todos lo hacen mal, según el experto Sergio Gutiérrez, cofundador de la inmobiliaria Excellence Real Estate Circle.

Idealista después de cenar

“El 90% de las personas que quieren comprar cometen el mismo error”, asegura Gutiérrez. “Todos están en Idealista después de cenar, buscando, y cuando encuentran algo que les encaja en precio, lo visitan. Entonces es cuando hacen una oferta y, sorpresa: lo han perdido”.

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¿El motivo? Las viviendas con precios atractivos despiertan interés inmediato. Varios potenciales compradores hacen ofertas al mismo tiempo, y quien se plantea regatear ya llega tarde. “Tú no puedes negociar un piso que está a precio tal y como está el mercado”, afirma Gutiérrez.

La trampa del precio justo

Muchos creen que lo mejor es encontrar inmuebles bien valorados y presionar para obtener una rebaja. Pero esto ya no funciona. “Lo que debes hacer es justo lo contrario”, insiste el experto. Su consejo rompe con la actuación habitual de la mayoría de los potenciales compradores de vivienda primerizos.

“Busca un piso caro”, dice el experto de manera contundente. “El propietario lo pone un poco más caro para ver si cuela. Y cuando no tiene visitas, comienza a ponerse nervioso y a pasar miedo. Ese, y no el otro, es el que debes negociar”.

La estrategia consiste en detectar los anuncios que han sido ignorados. Esos dueños se ven forzados a reconsiderar sus expectativas cuando la vivienda no despierta interés. Y es entonces cuando el comprador gana margen.

Fíjate en esto

Gutiérrez también da una pista para saber si una propiedad tiene o no demanda. “En Idealista, baja un poco en el anuncio y fíjate en lo siguiente”:

• Los contactos enviados.
• El tiempo de publicación.

Estas dos características pueden marcar la diferencia entre conseguir una rebaja o perder el tiempo. “Si tiene muchos [compradores potenciales] y te interesa, corre. Si no, vía libre para negociar”, resume.

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Negociar no es imposible, pero hay que saber cuándo

Aunque los precios suban y la competencia sea muy alta, todavía existe margen para el diálogo si se escoge bien el momento y el tipo de inmueble.

En 2024, más de la mitad de los compradores intentaron rebajar el precio, y el 80% lo consiguió, aunque solo uno de cada cuatro logró descuentos por encima del 10%, según otro informe de Fotocasa.

La diferencia entre unos y otros suele estar en la estrategia. “Cuando alguien necesita vender y no ve resultados, empieza a dudar. Y cuando eso ocurre, quien negocia bien tiene mucho que ganar”, concluye el asesor inmobiliario.