Posiblemente, José Lou nunca pudo llegar a imaginar cuando en los años 30 empezó a vender aceitunas negras en un pequeño local de la calle San Pablo de Zaragoza que sus nietos lograrían posicionar sus productos en una veintena de países. La firma aragonesa ha apostado fuerte por el mercado exterior en los últimos años, un esfuerzo que empieza a dar sus frutos. De hecho, la compañía del polígono Malpica ya exporta el 15% de sus aceitunas y encurtidos, y este año se ha marcado el reto de llegar al 25%.

«Tenemos mucho margen de crecimiento en el exterior, un mercado en el que no se compite tanto en precio como ocurre en España y que apuesta más por la calidad», explica Maite Lou, responsable de ventas y exportaciones. La empresa familiar, fundada en 1933, inició su salida al exterior en el 2001 y ahora países tan lejanos como Japón, Canadá o Moldavia son sus principales mercados en el extranjero.

«Europa del Este fue uno de nuestros primeros objetivos; no conocían casi las aceitunas y además en algunos países consumen mucho pepinillo porque lo toman con el vodka», destaca Lou, que apunta que ahora se están centrando en potenciar sus ventas en Estados Unidos y Nueva Zelanda.

Además de apoyarse en la Cámara de Comercio de Zaragoza, la firma ha logrado captar clientes en el exterior en los últimos años acudiendo a ferias internacionales en Alemania, Rusia o Emiratos Árabes. La semana pasada, por ejemplo, participó en el Salón Gourmets de Madrid junto a una veintena de productores aragoneses. «Las ferias son muy útiles al principio para abrirte camino, aunque ahora internet te permite realizar acciones muy directas enviando muestras a clientes concretos», explica.

Si la empresa ha logrado conquistar nuevos países ha sido gracias a su apuesta por «producir lo más natural posible», pero sin olvidarse de innovar. «Cada año intentamos lanzar dos o tres productos nuevos», indica. Así, con el fin de adaptarse a las exigencias de los nuevos mercados, en los últimos años la firma ha añadido a los clásicos encurtidos de su catálogo patés, mermeladas y aliños, una sorprendente variedad de productos dirigidos al canal delicatesen y elaborados a base de su principal materia prima: olivas aragonesas y andaluzas. «Están teniendo muy buena aceptación porque tienen muchas aplicaciones en la cocina modera», señala Lou.

Con todo, las aceitunas de origen aragonés siguen siendo el corazón de la empresa. Todas las olivas que emplea la firma son españolas: las variedades manzanilla y gordal se compran en Sevilla, y las empeltre, caspe y arbequina, en cooperativas aragonesas. «El resto de encurtidos los compramos a distribuidores españoles, que los importan porque aquí ya no se cultivan», explica Lou.

HOSTELERÍA Y SUPERMERCADOS

En torno al 65% de la producción de la compañía se destina al canal hostelería. El resto se comercializa en tiendas de encurtidos, aunque en Aragón la firma también está presente en las principales cadenas de supermercados. «En el exterior nuestros productos acaban en restaurantes, bares y tiendas especializadas», apunta Lou, que lamenta que la crisis avivó la «guerra de precios» en España. La empresa familiar factura en torno a dos millones de euros y emplea a 14 personas en su planta de Malpica.