Como a tantas empresas vinculadas a la construcción, a Industrias AZ la crisis le golpeó de lleno. Lejos de amedrentarse, la firma zaragozana dedicada a la fabricación de matrices y maquinaria para carpintería de aluminio se puso manos a la obra con el claro objetivo de darle la vuelta a su cartera de clientes. En el 2006, el 70% de sus ventas se cerraban en España; hoy el 94% procede del exterior. "Hace seis años vimos que de la noche a la mañana nuestros clientes de toda la vida empezaban a cerrar y que las multinacionales se marchaban de España, así que no nos quedó más remedio que reinventarnos porque nuestros productos sirven sobre todo para fabricar ventanas y fachadas de cristal", explica el gerente de la empresa familiar, Vidal Solsona.
La compañía, que nació en 1973, está presente en casi todos los continentes y ha recuperado sus cifras de facturación de antes de la crisis. Algo que, según indica Solsona, no hubiera sido posible sin su apuesta por el diseño. "En el fondo somos como una ingeniería porque este es el aspecto que más cuidamos y donde todo comienza", apunta. De hecho, la firma se encarga de realizar "el proceso completo", desde la concepción de la idea hasta el montaje final, y toda su maquinaria ha sido desarrollada en sus instalaciones de Centrovía (La Muela). Actualmente, AZ cuenta con una cartera de 20 patentes propias, comercializa 38 máquinas diferentes (entre prensas, tronzadoras o fresadoras) y desde su fundación ha fabricado más de 2.000 matrices.
"Aunque ya estamos muy automatizados algunos procesos siguen siendo muy artesanales", indica Solsona. Casi tanto como cuando su padre fundó la empresa hace más de 40 años. "Trabajaba como ingeniero en una firma de silos metálicos y por las noches hacía pequeños diseños para mecanizar los perfiles de las ventanas, ya que vio que había una oportunidad de negocio", recuerda Solsona, que subraya que "cada matriz es un traje hecho a medida". "Siempre nos adaptamos a la necesidades de cada cliente", asegura.
Además de por el diseño, la firma no ha dejado de apostar por la innovación, como una de las claves de su éxito. "Desde mayo a esta parte hemos empezado a desarrollar siete productos diferentes", destaca.
Así es como poco a poco, la compañía zaragoza ha ido conquistando nuevos mercados, aunque su primera experiencia exportadora fue en 1978. "Empezamos con unas multinacionales latinoamericanas y porque nos vinieron a buscar", recuerda Solsona. Hoy, los que buscan nuevos clientes en el exterior son ellos y, de momento, están encontrando. Industrias AZ está presente en Sudamérica, el norte de África, Europa y en varios países de Asia. Su próximo reto es entrar en India y en Japón. "Tenemos puestas grandes expectativas en estos mercados porque son muy grandes", explica Solsona.
Ferias y distribuidores
Para competir en los mercados exteriores, la empresa ha apostado siempre por trabajar con distribuidores y ahora cuenta con una red comercial propia en 30 países. "Es importante seleccionar bien a los que dan la cara por tí fuera y, además, tienes que confiar mucho en ellos", sostiene.
La compañía aragonesa también aconseja asistir a ferias para abrirse paso en el camino de la internacionalización. "Nosotros acudimos a cuatro o cinco cada año. Es una buena forma de mantener el contacto con los clientes, de buscar otros nuevos y estar al día de las novedades del sector", señala Solsona, que recomienda asimismo participar en las misiones comerciales de la Cámara de Comercio.
Aunque el gerente de AZ subraya que es un aspecto que siempre se puede mejorar, el coste logístico de la firma "no es muy elevado". "Tenemos suerte porque nuestras mercancías tienen poco volumen y mucho peso", explica. La compañía utiliza fundamentalmente el transporte marítimo (desde el puerto de Barcelona) y por carretera, y todos sus envíos salen de sus naves de Centrovía, adonde se trasladaron en el 2006. "Las instalaciones del polígono San Valero se nos quedaron pequeñas", indica.
En un futuro a corto plazo, Solsona prevé seguir centrando sus esfuerzos en el mercado exterior --sobre todo porque la recuperación del ladrillo en España aún la ve lejana--, pero el ingeniero zaragozano ya piensa en diversificar dentro de su mismo sector.
