Muy pocos talleres de reparación se acaban convirtiendo en una compañía de 70 trabajadores. Cigüeñales Sanz lo ha conseguido gracias a su visión de negocio, la calidad de sus productos y su apuesta por el mercado exterior. Esta empresa familiar nació en 1947 en un pequeño local de la calle Toledo de Zaragoza, donde el padre del actual director general, Vicente Irache, comenzó a reparar cigüeñales de motocicletas, entre ellas las de la Guardia Civil. Hoy, factura once millones de euros, está presente en más de 60 países y es una de las dos únicas compañías españolas dedicada al diseño y la fabricación de cigüeñales.

Tras dos décadas centrada en el mercado nacional, la firma dio a finales de los 70 su gran salto al exterior. Por aquel entonces, dos de sus clientes más importantes dejaron de comprarles porque empezaron a producir ellos mismos, dejando a la empresa zaragozana en una situación delicada. Vicente Irache se prometió a sí mismo que no volvería a depender nunca más de un puñado de clientes (ahora tienen más de 350). "Empezamos a centrar nuestros esfuerzos en exportar y nos enfocamos más hacia el mercado de repuestos", explica el director general, que recuerda que en la primera etapa sobre todo fabricaban cigüeñales para primer equipo.

Poco a poco fueron incoporando nuevos clientes hasta que actualmente el 92% de sus ventas se cierran en el extranjero, mientras que el mercado de recambios ya representa el 85% de su facturación.

La compañía, especializada en fabricar cigüeñales para autobuses, camiones y maquinaria industrial y agrícola, no vende directamente al cliente final. "Tenemos 16 agentes comerciales por todo el mundo y son los distribuidores los que se encargan de comercializar nuestros productos en los talleres mecánicos", indica el director comercial, Santiago Guzmán, que subraya que una de las claves del éxito ha sido su "flexibilidad": "Saber adaptarse a las necesidades del cliente es fundamental".

Tanto es así que la firma ha ido diseñando nuevos cigüeñales y ahora cuenta con 150 modelos diferentes, 60 más que hace una década. "Es la forma que tenemos de diferenciarnos de las grandes compañías", añade Guzmán.

Inversión constante

Una estrategia en la que ha jugado un papel básico el departamento de ingeniería de la planta del polígono Malpica. "Saber en todo momento lo que demandan los talleres que compran nuestro producto es crucial porque así nosotros podemos innovar y realizar nuevos diseños", señala Guzmán, que destaca además que la firma está "a la vanguardia de la tecnología de fabricación". No en vano, en la última década ha invertido cerca de 13 millones de euros para seguir siendo competitivos. Buena parte de ellos se ha destinado a la ampliación de sus instalaciones, unos trabajos que prevén concluir en los próximos meses. "Nos estamos fusionando con una nueva nave de 4.500 metros cuadrados porque la planta ya se nos quedaba pequeña", indica Guzmán, que subraya que acaban de comprar 22 máquinas.

La "imprescindible" inversión ha permitido a la compañía posicionarse con más fuerza en los mercados exteriores y ahora sus cigüeñales para el sector de la reposición llegan a los cincos continentes. No obstante, su crecimiento en este campo fue meteórico, ya que a finales de los 80 más del 50% de su producción se vendía en el extranjero. Todo un logro que le permitió hace más de 20 años ganar el Premio a la Exportación de la Cámara de Comercio de Zaragoza, un galardón que ha vuelto a recibir esta misma semana.

Gracias a su diversificación geográfica, la empresa familiar ha logrado plantarle cara a la crisis. Así, y aunque también notó sus efectos en 2009 y 2010 con una caída en su facturación del 10%, la firma volvió a crecer un 35% en 2012.

Una expansión que ha notado la plantilla. En los últimos cuatro años, la compañía ha creado 30 empleos y la fábrica ha pasado a trabajar en tres turnos. "Está claro que sin la calidad de nuestros trabajadores no habríamos llegado tan lejos", apunta Irache, que prevé seguir creciendo en materia laboral.

Para ello, saben que será fundamental intensificar sus operaciones en el extranjero. En su opinión, los mercados con más desarrollo a corto plazo serán el sudeste asiático y China, ya que los países más consolidados "tienen menos recorrido". "De todas formas, también prevemos seguir creciendo en Estados Unidos, Europa y Latinoamérica", comenta Guzmán, que, por otra parte, subraya la importancia de reducir los costes logísticos (la firma aragonesa utiliza fundamentalmente el transporte marítimo).

Con esta línea de acción, la planta del polígono Malpica prevé alcanzar en tres años los 15 millones de euros de facturación y multiplicar su producción, situada actualmente en unos 25.000 cigüeñales al año. De hecho, en el 2015 se elevará en un 30%, según Irache.